Hành vi người tiêu dùng là gì? Nắm bắt như thế nào?

Phân tích hành vi người tiêu dùng chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp thiết kế và cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp hơn, tăng khả năng bán hàng và cải thiện doanh thu.

Trong bài viết dưới đây, Travelopia sẽ chia sẻ đến doanh nghiệp cách phân tích khách hàng chuẩn xác, rõ ràng. Cùng tìm hiểu nhé!

1. Hành vi người tiêu dùng là gì?

Hành vi người tiêu dùng là những phản ứng mà khách hàng biểu lộ trong quá trình ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ nào đó. Nắm được hành vi người tiêu dùng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, chiến lược tiếp thị và kinh doanh sản phẩm sao cho phù hợp.

2. Vì sao cần nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng?

Hành vi tiêu dùng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của khách hàng trong việc mua sắm hay từ chối sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, việc nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng. Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý.

Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.

Những người làm marketing phải nghiên cứu những mong muốn, sở thích và các hành vi mua sắm của khách hàng. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho doanh nghiệp những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, các kênh, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong công tác marketing của doanh nghiệp.

3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng

3.1 Văn hóa

Văn hóa được xem là yếu tố cơ bản nhất quyết định đến hành vi mua sắm của khách hàng. Các nhóm văn hóa đặc thù bao gồm các dân tộc, chủng tộc, tôn giáo, tín ngưỡng, các vùng địa lý.

Chính vì vậy, các nhà marketing cần chú trọng đến những yếu tố này khi xây dựng chiến lược, thông điệp quảng cáo, lựa chọn kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm, đào tạo phong cách làm việc của nhân viên.

3.2 Các yếu tố xã hội

Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tố xã hội như gia đình, vai trò và địa vị xã hội.

• Gia đình: Những quyết định mua sắm của một cá nhân có thể bị tác động bởi thói quen, suy nghĩ, hành vi tiêu dùng… của các thành viên khác trong gia đình.
• Vai trò và địa vị: Trong xã hội, mỗi người đều có một vai trò và địa vị khác nhau, chính điều đó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ, và họ thường lựa chọn các sản phẩm/dịch vụ phản ánh địa vị của bản thân.

3.3 Yếu tố cá nhân

Ngoài các yếu tố kể trên, quyết định mua hàng hóa của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng bởi các đặc điểm cá nhân của họ như: tuổi tác, đường đời, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống cá tính, quan niệm về bản thân.

• Tuổi tác và đường đời: Nhu cầu, sở thích, hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng sẽ thay đổi theo từng giai đoạn trong cuộc đời của họ. Nhu cầu về thực phẩm, áo quần, giải trí… lúc còn trẻ khác với lúc trưởng thành và khác với lúc già yếu.
• Tình trạng kinh tế: Tình trạng kinh tế được thể hiện qua thu nhập cá nhân, tài sản tích tụ, khả năng vay mượn, quan điểm về chi tiêu,…Và hành vi tiêu dùng cũng bị chi phối mạnh mẽ bởi yếu tố này.
• Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp cũng có những nhu cầu mua sắm khác nhau để phù hợp với nghề. Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa của họ.

3.4 Các yếu tố tâm lý

• Động cơ: Mọi khách hàng đều có nhiều nhu cầu mua sắm riêng, và để nhu cầu trở thành động cơ khi nhu cầu đó gây sức ép mạnh mẽ khiến cho khách hàng tìm mọi cách để thỏa mãn nhu cầu đó.
• Nhận thức: Động cơ sẽ khiến con người hành động, thế nhưng hành động của họ lại chịu tác động bởi  nhận thức. Điều này cho thấy những hành động và phản ứng của một người không phụ thuộc vào thực tế khách quan mà phụ thuộc vào nền tảng nhận thức.

4. Làm thế nào để nắm bắt hành vi tiêu dùng của khách hàng?

Quá trình nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng cần kết hợp dữ liệu định tính và định lượng từ các cuộc khảo sát khách hàng, phỏng vấn, thông tin thu thập được từ việc quan sát hành vi của khách hàng tại cửa hàng và trực tuyến.

Để có thể nắm bắt hành vi  người tiêu dùng, doanh nghiệp cần tiến hành quy trình nghiên cứu và phân tích thông qua 5 bước:

• Phân tích thị trường: Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích thị trường dựa vào các yếu tố như: Tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính…
• Xác định giá trị của từng phân khúc khách hàng: Mỗi nhóm khách hàng sẽ có giá trị khác nhau. Do đó, doanh nghiệp cần phải xác định xem khách hàng của mình dễ bị tác động bởi các yếu tố nào, nhu cầu ra sao để xây dựng được phương pháp phân tích đúng đắn.
• Phân tích các yếu tố tác động: Sau khi có được dữ liệu từ việc phân tích thị trường, doanh nghiệp sẽ biết được giá trị và yếu tố tác động đến từng nhóm khách hàng cụ thể.
• Xác định nhu cầu, trải nghiệm của khách hàng: Doanh nghiệp cần phân tích thật chi tiết về nhu cầu, xu hướng mua sắm của khách hàng và những khó khăn, thách thức trong trải nghiệm mua hàng của họ.
• Phân tích các kênh quảng cáo và bán hàng: Doanh nghiệp cần tìm hiểu và lựa chọn được kênh bán hàng, quảng cáo phù hợp với phân khúc khách hàng mà mình đang hướng đến.

5. Hành vi tiêu dùng của khách du lịch

Ngày nay, vì điều kiện sống của con người ngày càng đầy đủ, nên nhu cầu sống của họ không chỉ ăn no mặc ấm, mà là ăn ngon mặc đẹp và thậm chí họ còn có nhu cầu giải trí sau thời gian làm việc mệt mỏi. Chính vì tâm lý đó, các dịch vụ du lịch cũng theo đó rất phát triển.

Cũng giống như khi mua các loại hàng hóa khác, trước khi quyết định địa điểm cần đến, người tiêu dùng cũng phải trải qua một quá trình trước khi đưa ra sự lựa chọn cuối cùng.

5.1 Đặc trưng cơ bản của hành vi tiêu dùng của khách du lịch

• Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng.
• Người tiêu dùng dịch vụ rất đa dạng và có các đặc điểm khác nhau trong khi mua và tiêu dùng sản phẩm du lịch.
• Liên tục thay đổi thị hiếu trong tiêu dùng sản phẩm du lịch do tác động của môi trường và điều kiện sống.

5.2 Những yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng của khách du lịch

• Văn hóa: Đây chính là cơ sở nền tảng quyết định đến hành vi tiêu dùng của khách du lịch như ăn gì, chơi gì, đi đến đâu, xem gì, đi bằng gì,…
• Sự biến đổi và hội nhập văn hóa: Chính sự hội nhập và biến đổi văn hóa đã tạo nên những sản phẩm/dịch vụ du lịch mới, nhằm thu hút nhiều khách du lịch hơn. Điều này đã làm thay đổi hành vi tiêu dùng của khách du lịch.
• Giai tầng xã hội : Trong xã hội, những người có giai tầng càng cao thì nhu cầu du lịch của họ càng tăng. Vì khi cuộc sống khá giả và đầy đủ, thì con người luôn nghĩ đến nhu cầu giải trí và hưởng thụ hơn.
• Nhóm tham khảo: Là nhóm mà cá nhân chịu sự chi phối và tác động bởi dư luận về địa điểm du lịch.
• Gia đình: Các thành viên trong gia đình có sự chi phối mạnh mẽ trong việc quyết định địa điểm đi du lịch. Ví dụ: con cái thích đi sở thú, những khu vui chơi; cha mẹ thì thích đến những nơi có cảnh đẹp, lãng mạn…
• Tâm lý: Đây cũng là một trong những yếu tố tác động lên hành vi tiêu dùng của khách du lịch. Chẳng hạn: khi con người vui vẻ, cuộc sống đầy đủ thì họ sẽ dành thời gian để đi du lịch. Ngược lại, một người luôn bận rộn thì họ sẽ không có thời gian để đi tham quan, tận hưởng cuộc sống.
• Tình trạng kinh tế: Đây là yếu tố quan trọng trong sự đưa ra quyết định. Một gia đình tình trạng kinh tế ổn định, thu nhập cao, họ sẽ đi du lịch nhiều hơn một gia đình thu nhập thấp.
• Tình hình đất nước: Khách du lịch có xu hướng sẽ đi du lịch ở những nơi bình yên, ít xảy ra tranh chấp. Chẳng hạn: Trong đợt covid – 19 vừa qua thì lượng khách du lịch cũng giảm đi đáng kể vì dịch bệnh,…

Tóm lại, hành vi tiêu dùng của khách du lịch chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và có thể thay đổi theo thời gian. Vì thế, các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu và nghiên cứu hành vi để đưa ra những dịch vụ du lịch độc đáo nhằm thu hút nhiều du khách hơn.

6. Kết luận

Trên đây là một số điều cơ bản trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng trên thị trường mà chúng tôi đã chia sẻ cho tất cả các bạn. Cũng mong rằng bạn sẽ trau dồi thêm kiến thức về hành vi người tiêu dùng hơn cũng như đúc kết lại một số kinh nghiệm cho bản thân khi nghiên cứu thị trường thông qua bài viết này.

Ngoài ra, việc sử dụng các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng cũng sẽ giúp các bạn nắm rõ hơn về đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như việc sử dụng phần mềm quản trị doanh nghiệp sẽ giúp bạn có thể biết được khách hàng chính của bạn là ai, làm nghề gì cũng như vì sao thất bại khi bán hàng.

Nếu bạn quan tâm có thể tìm hiểu kỹ hơn với Travlopia – phần mềm toàn diện cho các doanh nghiệp lữ hành thông qua website: https://travelopia.vn hoặc qua hotline: 024 888 93339.

Bài viết xem thêm:

• Insight khách hàng là gì? Xác định như thế nào?
• Hành vi người tiêu dùng là gì? Nắm bắt như thế nào?
• Marketing du lịch là gì? Chiến lược marketing lữ hành hiệu quả